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            Pittcon 2015隨筆錄上海新儀積極拓展美洲市場
            2015-03-19
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                為期四天的Pittcon 2015已經落下帷幕,忙碌過后靜下來也有幾點思考。上海新儀此次與美國總代理BUCK SCIENTIFIC公司一起參加了本次展會,共同開拓美國及美洲市場。

                美國市場是全世界最成熟的市場,參加展會的幾乎都是在行業內浸淫多年的專業人士。我們展位上沖著微波消解及微波化學平臺來的觀眾大約有40人左右,不算很多。質量和數量是兩個標桿,相對國內及其他第三世界展會這里的訪客質量很高,不論是終端用戶還是經銷商基本都有微波消解使用的經驗,他們對于產品都能立刻抓到關鍵點上。比如有一個美國客戶詢問新儀有沒有可耐受硫酸作為消解液的消解罐,正好我們帶來的石英消解罐滿足這一需求,一番展示探討后雙方立刻建立了聯系。美國的觀眾都見多識廣,平庸的機器單靠價格優勢很難立足。

                美國人關注什么?作為樣品前處理儀器來說,我覺得有這么幾點。一是耐用可靠,很多關注新儀的Jupiter消解儀的觀眾都會提到他們實驗室的CEM或者Milestone使用了十多年了,現在需要更新換代,因此很關注新儀的Jupiter。CEM的MARS-5從推出到被MARS-6替換的十多年時間內,中國國內經歷了微波消解從無到有,從低端到逐漸趕上的階段。新儀也有超過10年的MDS-2002A仍舊在客戶實驗室服役,質量是生命,中國制造要時刻提醒自己有過硬的質量才有long term business。

                美國人有錢,但是他們也非常注重性價比。這里的客戶更加理性客觀,剛開始展會的時候我很難理解我們的經銷商BUCK SCIENTIFIC向客戶主推我們的Jupiter和MDS-6G等中端機型而不是MASTER-40等高端產品,雙方對此進行了深入交流。一方面是由于這兩款儀器和他們生產的AAS更加配套,另一方面也是為了突出了中國生產的高性價比優勢。美國人只買對的不買貴的,而對于絕大部分實驗室來說,Jupiter的12罐處理量,230°C的消解溫度已經足夠使用。同時我們很興奮美國客戶對于新儀消解儀不要耗材的設計非常對胃口,在實際使用中CEM等品牌消解罐都需要耗材,美國用戶同樣苦于使用費用居高不下。本屆Pittcon 2015的“撰稿人”獎銅獎給了:“TipNovus?是一款自動化、高通量臺式洗滌設備,可以幫助實驗室清洗大量的已污染槍頭,以便重復利用??蓭椭麄兘档?0%-90%的耗材費用?!爆F在連洗移液槍頭的機器都被制造出來以節省耗材費用,中國的企業應該能受到一點啟發了。

                最后一點是美國的客戶非常關心服務質量。新儀和BUCK SCIENTIFIC的合作已經有4年了,Pittcon 2013也是共同參展。展會上客戶和我聊完關心的產品信息和技術應用后便會和BUCK聊售前售后服務?,F階段是新儀沒有能力直接向美國客戶提供高質量的安裝培訓維修服務,和BUCK的合作是一個雙贏的選擇。我們為他們生產的原子吸收配套微波消解,而他們則幫助我們開拓美國市場。美國市場環境對于大部分中國企業來說猶如盲人摸象,這里的客戶需求、準入門檻、商業模式、競爭環境、法律問題每一項都不是一朝一夕能搞定的。因此對于大部分初入美國的中小型中國儀器生產商來說,找到一個適合自己的當地合作伙伴幫助進入市場提供服務是比直接面向客戶更實惠的選擇。

                Pittcon 2013時候新儀總經理王勤華接受采訪時說過“只有苦練內功,才能大有可為,而這些正是新儀公司和產品通過穩扎穩打在國外市場取得增長的秘訣?!蔽覀兡_踏實地做產品,兢兢業業耕市場,在海外市場上得到了肯定與可喜的成果,09年至今每年都能保持20%以上的增長。相對美國市場來說我們的基數并不大但發展空間巨大,因此對未來充滿期待。Pittcon 2016亞特蘭大再見。


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